今年“雙十一”大戰(zhàn)硝煙已經(jīng)散去，各個(gè)平臺(tái)也將目光瞄準(zhǔn)了即將到來(lái)的“雙十二”。回看今年“雙十一”數(shù)據(jù)，在天貓、京東、蘇寧、拼多多銷售額屢創(chuàng)新高的同時(shí)，其背后蘊(yùn)藏著各大電商企業(yè)更大的“野心”。

這個(gè)野心就是“下沉市場(chǎng)”。

什么“下沉市場(chǎng)”？

下沉市場(chǎng)，指的是三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場(chǎng)，范圍大而分散，且服務(wù)成本更高是這個(gè)市場(chǎng)的基本特征。

看似幾個(gè)字，但是帶來(lái)的商機(jī)將是未來(lái)新的引爆點(diǎn)。

為什么會(huì)這么說(shuō)？？？

淘寶總裁兼天貓總裁蔣凡在“雙十一”啟動(dòng)會(huì)上就表示，今年雙十一會(huì)有5億消費(fèi)者參加天貓?zhí)詫毣顒?dòng)，預(yù)計(jì)比去年多1億。而京東方面也表示，預(yù)計(jì)雙十一賣出12億件低價(jià)好物，觸達(dá)超5億下沉新興市場(chǎng)用戶。

阿里巴巴近期財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，下沉市場(chǎng)正在成為其獲客引擎。

京東方面也看到，當(dāng)前消費(fèi)升級(jí)的重心在迅速下沉。

京東的統(tǒng)計(jì)顯示，生鮮今年在其下沉新興市場(chǎng)的開拓速度較快。雙十一期間，其在海南省白沙縣成交額同比增長(zhǎng)近20倍，廣西省玉林市成交額同比增長(zhǎng)近10倍。進(jìn)口生鮮產(chǎn)品在下沉新興市場(chǎng)的成交額同比增長(zhǎng)超60%。

不管阿里還是京東，根據(jù)其最近一份財(cái)報(bào)公布的數(shù)據(jù)顯示，低線城市為他們貢獻(xiàn)大量的新用戶。據(jù)統(tǒng)計(jì)，6?18期間，通過(guò)京東拼購(gòu)帶來(lái)的京東全站新用戶數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)3倍，京東拼購(gòu)3-6線城市下單用戶數(shù)同比增長(zhǎng)106%。反映到京東第二季度財(cái)報(bào)上，該季度京東的月活躍用戶數(shù)量環(huán)比增長(zhǎng)1080萬(wàn)，在過(guò)去12個(gè)月里年活躍用戶數(shù)量達(dá)3.213億。

而阿里近期發(fā)布的2019財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)顯示，截至2019年3月底，淘寶天貓移動(dòng)月度活躍用戶達(dá)到7.21億，比去年同期和上一季度上漲1.04億和2200萬(wàn)，超1億的新增消費(fèi)者中，77％來(lái)自下沉市場(chǎng)。

為此，京東在今年雙十一打出主站+京喜的組合拳，目標(biāo)是繼續(xù)擴(kuò)大在下沉市場(chǎng)的影響力。京東大數(shù)據(jù)顯示，11月1日，低線級(jí)市場(chǎng)整體下單用戶數(shù)同比增長(zhǎng)104%，下單的新用戶中72%用戶來(lái)自低線級(jí)市場(chǎng)。

在今年“雙十一”啟動(dòng)前一天，京東宣布旗下社交電商平臺(tái)京喜正式接入微信一級(jí)入口，當(dāng)日京喜全天共賣出近6000萬(wàn)件商品。在下單用戶中，女性用戶占比達(dá)62%，90后用戶占比53%；來(lái)自3-6線城市的新用戶占當(dāng)日京喜新用戶的74%，京喜新用戶也占到了當(dāng)日京東全站新用戶的比例達(dá)42%。

與6.18相比，今年阿里雙十一并未繼續(xù)強(qiáng)調(diào)聚劃算對(duì)下沉市場(chǎng)的拉新作用，只是表示今年的主要目標(biāo)是聯(lián)合1000個(gè)品牌、聯(lián)合定制1000款爆款商品。

可以看出，“下沉市場(chǎng)”已經(jīng)引爆了今年的“雙十一”。

為什么突然布局“下沉市場(chǎng)”？

其原因很簡(jiǎn)單，現(xiàn)有的一二線城市消費(fèi)人數(shù)和消費(fèi)能力已經(jīng)趨于飽和，在沒(méi)有強(qiáng)有力的刺激下，很難出現(xiàn)爆炸式的增長(zhǎng)。因此，各大電商都在尋找新的獲客渠道。

未來(lái)幾年，三線及三線以下的城市的客戶將是各大平臺(tái)瘋搶的主要對(duì)象。

目前這些城市人均消費(fèi)水平較低，貨品種類單一，購(gòu)物方式習(xí)慣較為固定，但隨著線上活動(dòng)配合線下促銷，經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)培育，這些市場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)一波爆炸式的增長(zhǎng)。

目前阿里、京東、蘇寧都在三線及以下的城市開設(shè)自己的“小店”，三方都想以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)這片市場(chǎng)，可見(jiàn)這塊“肥肉”已經(jīng)越來(lái)越受到重視。

有業(yè)內(nèi)人士指出，未來(lái)雙十一不在是一二線城市的節(jié)日，電商平臺(tái)更多地下沉到低線城市，而“全民拼購(gòu)”則是快速下沉撬動(dòng)地線市場(chǎng)的最佳“翹板”。而在下沉市場(chǎng)，深耕才能收獲，面對(duì)愈加理性成熟的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，商業(yè)生態(tài)完備的電商平臺(tái)將逐漸顯現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)在布局“下沉市場(chǎng)”還有機(jī)會(huì)么？

第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile的研究報(bào)告顯示，下沉用戶的特征有明顯的變化：由于生活節(jié)奏慢，通勤時(shí)間短，線上殺時(shí)間需求突出；愿意花時(shí)間獲取現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，線上價(jià)格比線下價(jià)格足夠低才會(huì)購(gòu)買，對(duì)價(jià)格和收益敏感；對(duì)線下、實(shí)體店信任高，需要見(jiàn)證實(shí)物；愿意相信熟人的推薦。

反觀線上，上述特點(diǎn)使得社交、娛樂(lè)、資訊幾類應(yīng)用最容易成為下沉用戶頻繁使用的軟件，與之對(duì)應(yīng)的是，低價(jià)和社交裂變成為電商獲取下沉市場(chǎng)消費(fèi)者最為有效的手段，拼多多等社交電商憑借著這樣的方式在下沉市場(chǎng)取得高速增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)平臺(tái)如手機(jī)淘寶推動(dòng)下沉戰(zhàn)略落地后，也帶來(lái)了新的用戶增量。

線上平臺(tái)也帶動(dòng)了新的銷售機(jī)會(huì)。休閑食品溜溜梅今年開始嘗試通過(guò)聚劃算平臺(tái)讓產(chǎn)品下沉三、四線市場(chǎng)，而不像以往只是通過(guò)經(jīng)銷商送貨、便利店進(jìn)貨銷售的模式。

這樣的改變既可以讓下沉市場(chǎng)熟悉品牌的用戶有線上購(gòu)買的渠道，同時(shí)企業(yè)可以直接觸達(dá)最終的消費(fèi)者，從而獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

隨著營(yíng)商環(huán)境趨于向好、供給側(cè)改革不斷深入，三線及以下城市將對(duì)一二線城市形成“農(nóng)村包圍城市”的局面。因此農(nóng)村或泛城市將會(huì)不斷引來(lái)“新鳳凰”。